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Mehrwert als Immobilienmakler

Von Dr. Daniel Schmolke, Geschäftsleiter der Sprengnetter Akademie Um das miserable Image zu widerlegen, müssen sich Makler ein fundiertes Expertenwissen aneignen – und dem Kunden klar vermitteln, welchen Mehrwert diese Expertise für ihn hat.
 

Viele Eigentümer meinen, Vermieten und Verkaufen ginge ohne Makler. Wie das kommt? Es mangelt an der Wertschätzung des Dienstleistungsangebots von ­Immobilienmaklern. Die Presse, reißerische Fernsehformate und politische Diskussionen haben in den letzten Jahren ihre Beiträge geleistet, das Image des Maklers in den Keller zu ­fahren. Dabei ist die Wertschätzung bzw. die Marktwert­ermittlung eine der zentralsten Dienstleistungen eines ­Maklers – vorausgesetzt, Makler verlassen sich dabei nicht ausschließlich auf ihr Bauchgefühl, sondern ermitteln den wahrscheinlichsten Verkaufspreis anhand von normierten Wertermittlungsverfahren.

Vorbeugen statt ärgern

Makler sollten ihren Kunden schwarz auf weiß oder besser noch in den Farben und im Design des eigenen Maklerbüros anhand eines nachvollziehbaren Kurzgutachtens zeigen, mit welchem Angebotspreis sie die Kundenimmobilien am Markt anbieten würden. Solch ein fundiertes Papier macht deutlich, dass der Makler ein Experte seines Fachs ist und diese Arbeit selbstverständlich einen Wert hat.

Doch wie sieht es mit diesem (ermittelten) Wert aus, wenn er weit unter den Vorstellungen des verkaufswilligen potenziellen Alleinauftraggebers liegt? Der Kunde sieht dann vielleicht seine Erträge schwinden, die er gedanklich schon fest in seiner ­Zukunftsimmobilie verplant hat. Als professionelle Dienstleister, die neben Fach-Know-how vor allem über eines verfügen – Empathie – finden gute Makler einerseits die richtigen Worte und andererseits aber auch die überzeugenden Argumente. Sie zeigen dem Kunden anhand von Studien, dass Angebotspreise weit über tatsächlichen Marktpreisen zu langen Vermarktungsdauern und letztendlich auch zu geringen Erlösen führen.

Ärgernisse wie geplatzte Notartermine kennen viele Makler aus der eigenen bitteren Erfahrung. Was war passiert? Der Interessent hat keine Kreditzusage seiner Bank erhalten. Auch hier können Makler zukünftig vorbauen, denn ein Kurzgutachten ist nicht nur ein ­schlagkräftiges Argument im Einkauf, sondern auch eine hervorragende Dienstleistung für den potenziellen Käufer. Kann der Kunde bei seiner Kreditanfrage bereits ein fundiertes Kurzgutachten vorlegen, so erübrigen sich viele Fragen, denn die Bank wie auch die Kunden erhalten das, was ­ihnen am wichtigsten ist: Sicherheit.

Wertermittlung als A & O

Der überzeugendste Wert eines Maklers besteht darin, die Kunden vor hohen Vermögensschäden zu bewahren. Was benötigen Makler nun dazu, um für ihre Kunden so „wertvoll“ zu werden? Sie sollten sattelfest in den Grundlagen der Wertermittlung sein. Sie sollten Sachwert-, Ertragswert- und Vergleichswertverfahren beherrschen und sicher ­anwenden ­können. Und das sollte auch dann ­gelingen, wenn die Immobilie ­Besonderheiten aufweist. Wie bewertet man ein Fertighaus? Was muss berücksichtigt werden, wenn die Immobilie ­teilunterkellert ist oder über einen ­Anbau verfügt? Wie spielt die aktuelle Vermietungssituation in den Immobilienwert ein? Und welche Werteinflüsse stellen die durchgeführten oder noch ­dringend erforderlichen Sanierungs- wie auch Modernisierungsmaßnahmen dar? Wenn Makler sich hier Expertenwissen aneignen, dann argumentieren sie nicht nur viel besser bei Preisdiskussionen, sie werden auch selbstbewusster im Umgang mit ihren lokalen Wettbewerbern, steigern ihre Effizienz und freuen sich über Weiterempfehlungen. Denn Kunden werden schnell verstehen, dass die ­Arbeit einen nachvollziehbaren Wert hat, von dem alle Beteiligten profitieren.

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